OTA集体打破沉寂 线下旅游门店“战火重燃”

【品橙旅游】随着6月16日同程旅行宣布正式启动线下门店加盟计划，今年OTA企业的旅游门店即将集中回归。

这也意味着，沉寂了3年多的旅游业线下流量争夺战将全面重启。

在旅游业内人士看来，后疫情时代下重启的线下旅游门店，与疫情前相比没有本质上的区别。从门店的角度来说，目前看还有生命力和存在的价值，但其是不是一门好生意，还需要更多的时间去验证。

OTA重新抢开线下门店

6月16日，同程旅行召开发布会，宣布正式启动线下门店加盟计划。同程旅行将通过线下加盟门店网络满足更多线下客群的需求，实现线上线下服务场景的互补和融合。

对于加盟商来说，同程旅行将从品牌、技术、产品、流量、激励等多个层面提供全方位支持，帮助合作伙伴更好地抢抓旅游复苏红利。

以同程旅行上海中环内加盟店为例，签约周期3年，平台给予门店0.8%的激励额。假设签约额1000万，第一年完成指标任务，将给予8万元激励政策。三年都完成任务，给予总额24万的激励金。签约额在600万的情况下，如能完成签约额，回本周期在半年左右。

据悉，目前同程旅行首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。在京津、华南、广深、成渝等地，同程旅行也正在根据当地的市场制定政策，目标是在年底开出逾1000家加盟店。

在同程旅行宣布正式启动线下门店加盟计划之前，携程、途牛也在加速线下门店的回归。

4月18日，携程线下近200家新门店同时开业。携程旅游渠道事业部CEO张力表示，今年90天不到的时间，携程签约了超过1300家门店。

为了更好地服务于加盟者，携程集结了商拓、培训、运营等部门基于自身工作范畴，定向对门店开展培训，加强职业技能提升。同时也会以补贴、奖励的形式不定期举办促销周，促进门店交易额增长。

另据品橙旅游了解，今年以来，途牛线下已恢复的门店覆盖了全国48个城市，还有一部分门店在陆续恢复中。

作为OTA，其持续发力线下门店的逻辑并不难理解。

早在疫情前，互联网流量红利就已经逐渐消退，OTA获客成本更是居高不下。线下门店的落地对于平台来说，可以为用户提供线上无法提供的服务体验，转化难以通过线上渠道获取的客户——尤其是时间跨度较长的出境游和价格更高的定制游而言，“看得见，摸得着”的线下门店则更具优势。

传统旅行社门店陆续恢复

据不完全统计，2019年全国旅游门店数量大概有5万家，2022年底只剩下2万家不到。今年以来，随着国内旅游市场的复苏，旅游门店正在回到大众视野。除了OTA，传统旅行社门店也在陆续恢复和扩张中。

今年2月上旬，北京和平天下国际旅行社的线下门店就已经恢复了100家左右，占疫情前线下门店的总数的50%左右；康辉旅行社恢复的门店数量则为疫情前的70%左右，其中40%的门店处于活跃状态。

一季度内，广之旅以“合伙人”方式在广东省内及华中区域铺设的线下渠道终端集中开业，省内新拓展开业门店超30家，合计门店近60家。湖北广之旅加速门店拓展，一季度门店数量达40家。

3月28日，春秋旅游上海闵行区莘浜路营业部新店正式开业。这是三年来，春秋旅游第一家新开业的线下门店。为了应对旅游市场的复苏，春秋旅游其他新门店也在筹备中。

4月18日，众信旅游万柳华联店、青年路店一同开业。到五一前，众信旅游门店计划持续增开至20家左右，逐步覆盖北京主要核心商圈、购物中心、社区及高端写字楼。

此外，中青旅遨游网也快速启动线下零售端渠道振兴计划——在3月份发布“最强合伙人门店招募政策”后，截至5月22日，已签约超过二十余家门店。据悉，现北京市场望京、太阳宫、公主坟、朝阳门、首地大峡谷、亚运村等多个商圈被选定陆续装修开业中。

尽管今年以来传统旅行社线下门店恢复势头强劲，但当前市场环境下，一些因素也在制约着旅行社门店的进一步复苏。

目前，出境游市场仍处于恢复初期。同时，旅行社的相关供应链也未完全恢复，在业务量、成团率不足的情况下，也给旅行社门店的经营、流动资金造成了压力。

尚游汇文旅董事长钟晖表示，随着出境团队游试点恢复，旅游市场也在“再出发”。旅行社门店也要在产品、销售模式等方面进行转型，以适应消费者的需求变化。

©摄图网

线下门店还是一门好生意吗

从旅游客户角度来说，旅游从业者一直是比较注重客户粘性、私域流量的培养。无论是旅游销售，还是线下门店经营者，他们都掌握了大量的私域流量客户，即便是在疫情这几年也没有中断维护。

在中青旅遨游科技发展有限公司董事长、总裁韩杰看来，线下门店的经营者更加善于做好客户的互动粘性，这也是为什么门店能够一直存在的一个核心原因。

此外，线下门店还有一个解决服务半径问题的特性。

目前，旅游企业很大的一个客户群体是银发一族。相对于年轻人通过手机就能完成全部旅行产品的交易，中老年客户群体更需要面对面的沟通和服务，比如各种表格填写、准备审核签证资料等。这也是线下门店能够一直存在的另外一个优势和价值。

值得一提的是，新一代线下门店也在吸引年轻人的关注。

来自同程旅行的数据显示，2023年1至5月份，35岁以下年轻人占比较2019年同期增加8.1个百分点。

此外，线下门店的另一个机会在于定制游——定制游的复杂性，也正可以突出线下门店的综合服务优势，在深入交流了解顾客需求的基础上，门店比起线上可以更为灵活、高效、有针对性地提供定制产品。同时，对于线下门店来说，定制游的毛利率更高，带来了更多利润空间——来自同程旅行的统计数据显示，今年上半年行业恢复后，门店国内跟团游的毛利率可以做到10%-15%。

不过，传统旅行社深耕线下门店领域多年，更具先发优势，OTA平台们想要在线下领域实现后来者居上，恐怕没有想象中那么容易。

目前，OTA线下门店直营模式由平台自负盈亏，运营成本较高；加盟运营模式较轻，扩张速度更快，但随着加盟体系逐渐庞大，企业品牌的管控难度也随之增高。这也意味着，无论是直营派、还是加盟派，都面临着不少挑战。

韩杰认为，在线下门店经营方面，无论是传统旅行社，还是OTA，都有很多成功和失败的案例。而线下门店的模式能否成功，核心在于传统旅行社、OTA能否为其提供长期稳定、丰富的供应链资源和产品，以及持续稳定的优质服务。

“从旅游行业的角度，如果想进入这个行业，选择成立一家门店来远比成立一家旅行社更加简单、便捷。从门店的角度来说，目前看还有生命力和存在的价值，但是不是一门好生意，还需要更多结合时代的创新，跟上新事物的脚步，留给时间去验证。”韩杰说。